Podlaskie firmy. Krzysztof Pakuła: Kupcy nie boją się brać przyszłości w swoje ręce
Rozmowa z Krzysztofem Pakułą, prezesem Polskiej Grupy Sklepów Spożywczych Chorten, która w ciągu 13 lat z niewielkiej, lokalnej sieci sklepów rozrosła się tak, że dziś ma swoje placówki partnerskie we wszystkich województwach w kraju.
Niedawno zakończyły się targi Grupy Chorten w nowej formule, jak pan je ocenia? Sprawdził się pomysł na połączenie targów realnych z wirtualnymi?
Jesteśmy bardzo zadowoleni z przebiegu i efektów targów, ponieważ cieszyły się olbrzymim zainteresowaniem zarówno ze strony producentów, jak kupujących, czyli właścicieli naszych sklepów partnerskich. Po trzech latach przerwy spowodowanej pandemią, mieliśmy możliwość zorganizowania targów stacjonarnych. Po raz trzeci zdecydowaliśmy się na Stadion Miejski w Białymstoku, ponieważ nie ma większej przestrzeni w mieście, ten przeżywał prawdziwe oblężenie. Wystawcy, jak i sklepikarze, stęsknili się za takim branżowym spotkaniem, za bezpośredni kontaktem i możliwością prezentacji najnowszej oferty. Podczas tego wydarzenia mieliśmy także okazję dyskutować z przedstawicielami branży, ekspertami i samorządowcami o kondycji handlu w czasach kryzysu, nagrodzić kupców i producentów z okazji 10-lecia naszej marki Z Podlaskiej Spiżarni, a także rozegrać mecz charytatywny na rzecz leczenia podopiecznych naszej fundacji. Tragi Grupy Chorten od wielu lat uchodzą za największe takie wydarzenie wystawiennicze na wschód od Wisły. Natomiast symultanicznie na naszej platformie trwały targi online. Stworzyliśmy specjalny panel targowy, który pozwalał nam koordynować wszystkie zamówienia 24 godziny na dobę. Już wcześniej mieliśmy doświadczenie targów online i z pewnością jest to nasza przyszłość. Możliwość połączenia obu formuł to rozwiązanie idealne. To przełożyło się na wyniki. Zamówienia złożyło ponad 1500 sklepów na wielomilionową wartość, rekordową w historii Grupy. Do ostatnich minut przed godz. 22, właściciele nadal kupowali towary, walcząc o atrakcyjne nagrody. Wspólnie pokazaliśmy producentom i dystrybutorom, że mamy wielkie zdolności zakupowe, a skonsolidowani detaliści potrafią osiągnąć bardzo dużo. Dostaliśmy wiele pozytywnych komentarzy, że targi przygotowane były z rozmachem, profesjonalnie i spełniły oczekiwania naszych kontrahentów.
Tworząc Grupę Chorten spodziewał się pan, że może mieć ona zasięg ogólnopolski? Grupę zakładało raptem kilkunastu lokalnych przedsiębiorców.
Grupę Chorten zakładaliśmy sami dla siebie – 13 właścicieli 20 sklepów z Białegostoku i okolic skrzyknęło po doświadczeniach współpracy z innymi sieciami. Wiedzieliśmy, że wspólnie możemy więcej, zaczęliśmy od organizacji promocji i okazało się, że producenci dostrzegli w nasz potencjał. Od tego momentu mięło 13 lat, a my nadal działamy w identyczny sposób, zwracają uwagę przede wszystkim na biznes właścicieli sklepów. Nie ma nad nami interesu żadnego dystrybutora, a tak zorganizowanych jest większość konceptów franczyzowych w Polsce. Na początku nie mieliśmy wielkich planów ekspansji, ale okazało się, że nasz model działania podoba się wielu detalistom. Po Podlasiu poszliśmy w kolejne regiony, a obecnie mamy nowych partnerów na zachodzie i Południu Polski. Aktualnie w całym kraju współpracuje już z nami niemal 3000 sklepów w obu konceptach, Chorten i Sasanka dla placówek mniejszych. Codziennie podpisujemy nowe umowy partnerskie.
Jak pan sądzi, dlaczego chce z wami współpracować tak wielu partnerów?
Jak już wspominałem, działamy tak, by właściciele jak najbardziej zyskiwali, walczymy o jak największe korzyści u producentów i większość zysków przekazujemy bezpośrednio sklepom. Liczą się więc realne pieniądze, ale nie tylko. Grupa Chorten daje sklepom poczucie niezależności w zarządzaniu swoim biznesem. Wspieramy, inwestujemy, doradzamy, szkolimy, ale nie narzucamy wielkości zamówień, nie dyktujemy całej polityki cenowej czy personalnej. Łączą nas wspólne promocje, to one – za pośrednictwem gazetek, plakatów i akcji reklamowych dają nam rozpoznawalność wśród klientów, którzy szukają dobrych cen. Są też narzędziem współpracy z producentami. Wyróżnia nas także transparentność – wszystkie wynegocjowane przez nasz dział handlowy umowy producenckie i dystrybucyjne, a jest ich ponad 700, co też jest naszym wyróżnikiem, są do wglądu partnerów. Każdy może z nich korzystać na takich samych warunkach. Do zaoferowania mamy także narzędzia, które usprawniają zakupy towarów i ich sprzedaż, przede wszystkim nasz innowacyjną platformę internetową B2B. Techniki sprzedaży rozwijamy przez liczne szkolenia. Wspieramy także sklepy swoją marką, przekazując środki na ich obrandowanie, dzięki czemu stają się one bardziej nowoczesne i rozpoznawalne dla konsumentów. Nasza umowa partnerska jest na czas określony z miesięcznym okresem wypowiedzenia. W przeciwieństwie do umów wielu sieci, nie stosujemy żadnych kar, zakazów konkurencji z długim okresem karencji, nie trzymamy nikogo na siłę. Właściciele sklepów sami mogą ocenić, czy chcą iść z nami wspólną drogą, czy opłaca im się z nami rozwijać.
Można mówić, że ze względu na trudne czasy, jakie mamy od trzech lat, firmy rodzinne (bo głównie takie sklepy partnerskie) nawiązując współpracę, z Grupą niejako chcą się chronić pod jej skrzydłami?
Uważamy, że współczesny rynek zmusza polskich właścicieli do szukania różnego rodzaju wsparcia. Samodzielny detalista nie jest w stanie uzyskać takich cen u producentów, jakie otrzymujemy tworząc efekt synergii. Tak dzieje się od wielu lat, a aktualnie czynniki takie jak rosnąca inflacja, nieprzewidywalne prawo, stale idące do góry koszty prowadzenia sklepu, problemy z pozyskaniem pracowników handlu, powodują, że sklepikarze szukają stabilnego oparcia.
Ponad 2,5 tys. sklepów partnerskich w ciągu 13 lat to dowód na to, że sieć rosła systematycznie. Co decydowało o tym, że z Grupą Chorten chcieli współpracować przedsiębiorcy z innych rejonów Polski, gdzie też działają sieci i lokalne organizacje kupieckie. Po pierwszym roku działalności nasza grupa liczyła już 100 sklepów z Podlasia. Rok później z inicjatywy lokalnych właścicieli, którzy dowiedzieli się o tym, co robimy, zawiązała się spółka Chorten Radom. W 2013 roku powołaliśmy Chorten Mazowsze, a w 2015 podpisaliśmy umowę o współpracy i wspólnych negocjacjach handlowych ze Stowarzyszeniem Kupców i Przedsiębiorców Polskich ELITA z Pomorza, które stworzyło sieć Limonka, działającą z nami. Dziś jest to spółka Elita Kupców. Na terenie województw warmińsko-mazurskiego i kujawsko-pomorskiego działa Chorten Północ, a na czterech zachodnich województwach – Chorten PD. Aktualnie budujemy struktury na południu Polski. Rozwijamy się wszędzie tam, gdzie kupcy nie boją się brać przyszłości w swoje ręce. Te ponad 2500 sklepów łączą wspólne warunki handlowe, ale każda regionalna spółka ma też wiele autonomii we własnej organizacji. Każda stawia na lokalność, rozwijając się w oparciu o regionalnych dystrybutorów i współpracując z miejscowymi piekarniami i innymi dostawcami. W tym także jest nasz siła. Sami partnerzy często powtarzają, że cenią w naszej organizacji bardzo zaangażowanych ludzi, którzy budują autentyczne relacje z właścicielami sklepów i codziennie służą im wsparciem.
Jesteście firmą z kapitałem polskim w stu procentach, jesteście też zwolennikami patriotyzmu konsumenckiego. Czy taki wizerunek pomaga w codziennej działalności i marketingu i działalności?
Warto budować świadomości konsumentów, że ich decyzje zakupowe mają olbrzymie znaczenie dla kształtowania lokalnej gospodarki. Nasze sklepy, jak pan zauważył, to rodzinne biznesy, a nie globalne koncerny wysysające pieniądze z kraju. To my wspieramy lokalnych producentów, których produkty nie mają szans trafić do dyskontów. Kupując w polskich sklepach można mieć pewność, że 100 procent podatków tych przedsiębiorstw zostaje tutaj. Co ważne, współpracujący z nami kupcy są bardzo wrażliwi społecznie, a nasza firma również wspiera liczne działania na rzecz potrzebujących, jak również sportowców i młodych talentów. Sami także inicjujemy pomoc, do tego właśnie powołaliśmy naszą fundację „Nie bądź obojętny”. Uważamy, że warto budować swój wizerunek na patriotyzmie konsumenckim rozumianym właśnie w taki sposób, bez narodowościowego zadęcia, w oparciu o codzienne wybory.
Handel detaliczny zdominowany jest przez dyskonty i sklepy wielkopowierzchniowe, jak Grupie Chorten udaje się z nimi konkurować?
Konkurujemy szerokim asortymentem, dużym wyborem produktów świeżych, ale też ceną. To, że dyskonty są najtańsze, to mit – dzięki milionom przeznaczanym na reklamy są one w stanie wykreować taki wizerunek prezentując ceny kilku topowych produktów, a pozostały koszyk zakupowy buduje ich kapitał. My także mamy regularne promocje. Wygrywamy też otwartością na lokalnego klienta – wiele sklepów jest w stanie zamawiać konkretne produkty zgodnie z upodobaniami kupujących.
Czytaj również:
[polecany]23193653[/polecany]
A jak w ogóle udaje się handlować w dzisiejszych trudnych czasach, czasach wysokiej inflacji, zachwianych łańcuchów dostaw i znacznych podwyżek m.in. cen energii?
Staje się to coraz trudniejsze, nasi partnerzy już od kilku miesięcy informują nas o horrendalnych rachunkach za media, które wzrosły nawet o 100 procent. Na pewno wiele mniejszych sklepów będzie mieć problemy z rentownością, ale żywność jest tą pierwszą potrzebą, więc handel ogólnospożywczy będzie funkcjonował mimo trudności. Kooperacja w Grupie Chorten daje tę przewagę detalistom, że wypłacamy tak zwane bonusy retrospektywne od producentów, dzięki czemu właściciele mają z czego dołożyć do biznesu. Słuchamy naszych partnerów, wspólnie rozwiązujemy problemy i podejmujemy wyzwana, więc nie boimy się o przyszłość.